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创造财富倍增神话、打造标杆营销之源
                   ----酒店、餐饮、旅游业会员俱乐部客户忠诚体系
一、前言
“营造一个全速业绩倍增的传奇神话,使营业额疯狂飙升30%以上”, 华宇泰恒酒店、餐饮、旅游业会员俱乐部客户忠诚体系系由资深餐旅职业经理人朱文斌先生汇总华宇泰恒公司各领域专业人员智慧,通过不断学习、摸索和实践,集合安徽餐饮、酒店、旅游业市场的具体实情,经过数年的潜心研究而成,在理论运用到实践后取得了空前的巨大成功,本体系开创了安徽酒店、餐饮、旅游业会员俱乐部体系之先河,朱老师本人也成为安徽酒店、餐饮、旅游业传奇式的酒店营销大师,华宇泰恒本着传播先进管理理念为己任,殷切地希望和广大酒店、餐饮、旅游业同行共同分享这一研究成果,希望通过相互之间不断的交流、学习和探讨逐步完善此体系,为安徽的酒店、餐饮、旅游业发展填砖加瓦,做出我们应有的贡献。
二、华宇泰恒会员俱乐部简介
1、俱乐部产品介绍
酒店客户忠诚系统是国际知名酒店集团( 希尔顿酒店集团卓越俱乐部/地中海度假俱乐部)常规的推广计划,通过建立短信平台及呼叫中心方式可以在有效时间里对当地高端自然人市场进行有效的市场覆盖(最有效的广告宣传模式),并充分的释放酒店的空置资源,从而有效打造客户忠诚计划,为酒店业主创造资源/业绩最大化的赢利模式。华宇泰恒公司是业内专业的酒店客户忠诚系统推广公司,与我们合作除了在短期内获得当地市场较高的知名度与资本回报率之外,更可分享华宇泰恒公司的短信平台、呼叫中心系统及当地高端会员数据库CRM系统,为配合贵酒店XXX俱乐部的推广,华宇泰恒愿配合酒店做俱乐部会员体系的建设及协助推广服务,共同为酒店的发展做出贡献。
本体系以会员的亲身感受来感知酒店的服务、产品从而达到推广、宣传的目的,并最终优化、补充酒店客源渠道,提高酒店综合收益。并通过会员沙龙活动与CRM的运用,建立起会员对XXX酒店的情感忠诚,成为酒店真正的忠诚客户 .在我们的合作过程中,我们将找到最重要的客户,提供最佳的服务,在老客户方面积极维护,在新客户上主动进攻,开创市场运营新格局。
2、俱乐部会员分类:
1)针对个人:贵宾会员、高级会员(限贵宾会员晋级)
2)针对单位:公司会员
3、俱乐部功能简介:
1)储值(赠送积分)
2)享受折扣优惠(不同会员享受不同的优惠方案)
3)折后消费赠积分(积分可以用来冲抵现金消费或是兑换精美礼品)
4)会员俱乐部的超值服务等等
三、开展项目的必要性及目的
随着酒店、餐饮、旅游业市场经济的迅猛发展,改革开放政策的深入进行,餐饮、酒店的不断增加,使得市场竞争日趋激烈。
面对严峻的世界经融危机、面对残酷的市场竞争,如何提高酒店的知名度?如何提高酒店的上客率?如何使酒店在日趋激烈的竞争中立于不败之地?如何实现经济效益和社会效益的双收?……
作为一名业主或酒店管理者,这些问题已迫在眉捷!
我们的使命就是通过与酒店的合作,从酒店特色出发,充分挖掘酒店的最大市场潜力,大力提高酒店在当地商界中的知名度,力争使XXX酒店成为XX地区的上层社交中心(或生意火爆的亮点),并为酒店建立一个长期稳定且具备高消费能力的忠实客户体系,为酒店树立起XX一流酒店的企业形象,打造出符合酒店特色的知名服务品牌,从而巩固酒店的行业领导地位,并迅速提高酒店的市场占有份额,最终使酒店达到名利双收!
四、酒店风险分析:
o 酒店无需投入太大的财力、人力及物力,只需以酒店现有的软硬件设施(闲置资源)作为基本载体,几乎是“0” 风险投资;
o 我方在指导会员俱乐部建立过程中所有的客户资料都将严格保密,所以不存在信誉风险;
o 我方只负责指导建立会员俱乐部体系和帮助发展会员,不参与酒店因会员来酒店消费收入的任何分成,所以酒店不存在利润均分的风险。
o “酒店VIP俱乐部”酒店只需投入少量的资金成本而得到最大的收益回报。
五、酒店收益:
通过开展酒店VIP俱乐部项目,酒店将获得巨大的收益:
免费培训:我公司酒店管理专家免费对酒店进行“VIP贵宾服务”的培训,帮助酒店提高服务意识。这即为项目的顺利开展打下了良好的基础,也为树立酒店的服务品牌起到了推动作用。
VIP俱乐部全力与酒店现有营销力量形成互动互补之体系,以全新营销策略打造酒店新亮点
成功运作此项目的情况来看,过去酒店仅靠与公司、企业、机关团体等签订协议的营销方法,还不能足以让我们对销售业绩十分满意。而VIP俱乐部项目是以“短、平、快”的模式深挖社会零散客户,所带给我们的大量黄金消费个体正好弥补酒店的这个缺憾。一大一小、一整一零、一紧一密足以令酒店的销售业绩力创新高,名利双赢。并开创酒店的高端商务市场,与会议市场,旅行社市场并举的良好态势。
【迅速锁定高端消费群】
面对当前业内激烈的竞争局面,酒店急需一个长期稳定的客户群体。俱乐部的工作就是在短时间内通过电话及直销的形式发展大量会员,使之迅速成为酒店的长期客户,建立酒店的忠诚客户消费管理体系。
【迅速抢占本地市场领域】
每个酒店都有自己的优势和特色,但同时这些优势和特点也急需社会各界人士及企业了解并尝试来消费。俱乐部的工作正是在邀请和发展会员的同时充分利用电话及直销的高效、快捷性,大力宣传、推广酒店的优势及特色,帮助酒店迅速提高知名度。
【大幅度提高酒店的收入】
酒店VIP俱乐部的会员是各个企业的管理决策者,或是私人业主和职业人士,他们因为工作的需要,常有很多的休闲需求,而这些交际与应酬往往都是在酒店进行的,当俱乐部会员宴请同行、朋友或召开会议、安排客人住房和举行私人聚会时,无论是为了节省开支,还是为了显示俱乐部会员这一高贵身份,他都会把您的酒店作为第一选择,那么随着光临次数的增加,大大提高酒店的收入。
【提高酒店的知名度】
酒店俱乐部的会员大多是各行各业的成功人士, 他们对酒店的评价和选择,往往影响着周围许多人,无论他们是经常向人提起酒店俱乐部,还是经常邀请客户和朋友来享受酒店的服务,都在无形之中为酒店作了宣传。而且通过我们高效的短信中心平台可以最大化达到广告效果,从而有效降低酒店广告费用。
【创立信息库、建立长期稳固的忠诚客户群体】
俱乐部将建立一个容纳VIP会员的信息库,这一高质量、高价值的信息库将成为酒店的管理工具。通过俱乐部的会员跟踪系统,您不仅可把酒店促销宣传品寄给信息库内的会员,还可以集中力量,重点选择目标,通过我们短信中心系统有效的向会员推广各项酒店特色活动。
俱乐部会员跟踪系统包括每名会员的详细情况,如会员的公司、职位和其他情况,会员的特殊纪念日。会员的消费也可通过单据记录下来,该系统为酒店提供了会员消费走向的精确报告和各种管理报告,由此可衡量俱乐部计划获利性和新增加的收入。并通过情感营销的方式在会员特殊纪念日以俱乐部的名义加以人性化的关怀(生日送蛋糕,结婚纪念日送鲜花等),从而真正创造属于我们酒店的忠诚客户。
【为酒店销售管理提供第一手可靠依据】
俱乐部的市场队伍在提高酒店知名度的同时,也能获得关于酒店当前的服务状况以及客人对客房、餐饮、会议及娱乐方面的要求的反馈,这些反馈信息是酒店营业部门进行改进销售的指向。
【改善酒店的内部管理】
大量的会员消费和信息反馈,会促进酒店不断创新、不断优化完善、不断提高管理和服务水平。
大量人气的涌入会让酒店产生联动效应,从而获得良性的经营循环。
【营造良好的社会发展环境、创造发展机会】
会员中多是各行各业精英首脑及机关领导,VIP俱乐部就提供了一个绝好的沟通机会,让领导们及精英们更了解酒店,他们就会对酒店的发展给予更多的支持……
【利用宝贵的会员资源,大力发展其他产业】
会员是酒店无尽的财富,酒店可举办一系列收费活动,如化妆晚会、歌舞表演晚会等等,也可以举办会员旅游团等开展旅游项目服务……这样一是可为酒店创收,二是可以更加稳固、壮大会员消费队伍。会员群体所能给酒店带来的无尽效益定会让您大吃一惊!并可通过第三方的合作,为会员创造增值服务,获得超值利益。
六、目前中国酒店会员制产品定义
【常规免费的会员卡】
1. 基本无会员甄选的发行;给予会员一定折扣;
2. 主要目标:增进消费;漏斗性的筛选;
3. 主要的目标客户:大众市场;
【储值卡】
1. 实现先储值,后消费的功能,同时给会员一定的折扣优惠;
2. 主要目标:增加酒店的现金流;降低经营风险;
3. 主要的目标客户:酒店重要的大客户/ 关系客户
【积分卡】
1. 积分回馈,通过积分奖励刺激会员的重复消费并回馈高消费的会员;
有时可与储值卡合二为一;在集团酒店中使用普遍;
2. 主要目标:刺激重复消费;
3. 主要的目标客户:有可能成为忠诚客户的潜在会员
【付费资格卡】
1. 通过付出一定的费用获得一种消费的特权;
同时获取会员消费的优惠与折扣
2. 主要目标:
o 通过入会费的门槛,
甄别出真正在企业中具有消费决策能力的个人会员;
o 通过会员优惠迅速刺激会员频繁来酒店消费,快速提高酒店销售收入,体验酒店高端产品;
o 通过消费跟踪统计,了解会员对酒店产品的偏好;
o 通过会员回访,提醒和督促会员的重复消费;
o 培养一批对酒店的长期发展真正有价值的忠诚会员;
3. 主要的目标客户:企业主/经理人/ 高级白领阶层。
【华宇泰恒会员俱乐部会员卡】
我们帮助酒店推出的会员俱乐部会员卡是有效融合了以上各种卡的各项优点结合当地实际消费市场定制而成,具有投入少、成本小,回报高、风险小,好学、易懂、便操作、适用面广、生命力强等特点,不论是顶级白金五星酒店,还是大众消费社会餐饮,或是集团公司下属同一业态或是不同业态的各分之机构均适用,可以有效的实现集团公司资源共享的原则。“傻瓜式”营销管理让不懂营销的人快速成长为营销高手,华宇泰恒的核心运营团队秉承“专业人做专业事”的运营理念,愿与贵酒店携手共创辉煌!
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